来源:爱游戏官网首页 发布时间:2024-02-09 08:22:53
上一篇我们谈到《 找客户,还得靠“ 内容经营 ”》,内容经营要做好前提是 渠道战略清晰,并按战略科学落地。
企业战略是一个系统,一个围绕战略定位、战略目标、目标达成的闭环系统。渠道战略是为企业战略服务的,好的渠道战略首先得搞清楚渠道定位。
第一层是企业职能层级的渠道定位,主要搞清楚渠道在企业核心能力建设中,处于什么位置?
在此基础上,企业会通过布局哪些渠道承接战略,要哪一些配称搭建渠道执行体系,我们将基于定位从六个方面制定执行策略。
企业的解决方案/产品是价值的根本,没有高于市场平均价值或者独特于市场其它解决方案的价值,那么就没有存在的理由。因此对公司而言,你的产品要么不出手,出手就一定是 比市面上现有的解决方案更能改善客体的生存状态的。渠道在这样的一个过程中,需要帮助升值产品的价值,帮助厂家找到急需企业的解决方案来改善生存状态的精准目标客户,是此阶段渠道的重要使命。
微信出来的时候,你为什么愿意下载并使用?就是因为相对于其它社交解决方案,它更能满足大家的日常社交需求,更大程度的改善了我们的生存状态。
注重渠道产品的升值和营销模式的同时,要注重渠道能力的建设,拓展业绩来源渠道,夯实现有渠道根基。
这个阶段的企业,产品要一直的迭代,就如微信出来至今,迭代了多少个版本,每个版本都给用户所带来不一样的体验,用户综合价值更大了。
其次企业要思考怎么样规模化现有的渠道营销模式,过去之 所以能度过生存关,至少证明我们的产品和营销模式是得到市场认可的。
这个阶段的企业,寻求更大的发展,体系化建设是最主要的工作,包括组织体系建设、渠道体系建设、研发体系建设、营销体系建设、管理体系建设等。假如没有这些体系建设,企业将很难真正规模化发展,并且将面临因为人员慢慢的变多,组织越来越臃肿导致的内耗不断,阻碍企业的进一步发展。
渠道体系建设中,拓宽渠道业绩来源,增加进水口,降低因业绩来源单一导致的风险。这就从另一方面代表着要进行对企业而言新型渠道的探索。此阶段,也要看企业主的魄力,清晰渠道这样一个时间段该投入就得投入。
建设初阶的全渠道体系,实现渠道跨类型、跨地域为客户提供全触点的升级服务,实现客户价值最大化。
在前一阶段的顺利过渡下,企业已经来到了一个相对来说比较稳定的状态,渠道面临企业众多渠道从相行并进到互抢客户和渠道资源,渠道融合变成了刻不容缓解决的问题。
国海曾经辅导的某大型快销品企业,在行业内已经有比较稳固的市场地位。因为传统经销的不断壮大,导致线上渠道因与经销渠道冲突,迟迟得不到突破。 问题根源在于,线上和线下并没有实现联动共同为客户创造价值的机制,导致渠道各自为战,渠道冲突不断。一把手一定要防止这样的一种情况在自己的企业发生。
收集信息的机制、搜集信息的数量及维度(竞争对手、客户、市场、自己等)、信息的完整度、信息的准确性、信息的应用。
渠道组织架构与人员配备是不是合理、渠道人员是否专业、渠道有专业人才复制能力。
渠道总数量、渠道类型、渠道等级、渠道各类型数量;渠道用户数量及增长情况;平均单个渠道的产能及增长情况。
渠道系统数量、渠道系统使用程度、系统扩充能力、渠道人均产能/单个渠道产能提升。
每个企业的渠道战略定位不一样,行业不同,行业所处阶段不同,企业内部渠道的核心能力建设不同;
也并非绝对,而且每个企业的各个阶段的评估项目和得分也是不一样的。这种专业化的工作,企业一般不擅长,这个就是为什么过去很多成功企业请我们咨询服务的原因。
这就需要对渠道现有的能力通过科学的评估模型对企业的渠道能力做评估,国海的渠道能力评估模型,过去就帮助过世界500强和大量中小企业做过渠道方面的能力诊断。
我们将会制定企业个性的科学的渠道评估维度,并对每个评估维度进行量化打分,再根据战略目标和资源投入占比明确渠道每个版块的建设目标,根据建设目标细化核心工作版块, 并形成各个部门的落地计划。确保战略投入精准、有步骤有方法,有力支撑企业阶段战略的达成。
渠道战略是企业战略的核心部分之一,渠道战略制定是否科学,渠道现有能力评估是否准确、渠道建设目标体系设置是不是合理、渠道建设核心工作是否清晰,将极大影响一家公司战略目标最终是否达成!
我们将持续分享实战观点,希望每一次的分享都给你带来变化,具体落地细节也欢迎私底下和我们沟通交流,祝愿你的企业蒸蒸日上。返回搜狐,查看更加多
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